Funil de vendas: tudo o que você precisa saber sobre a jornada do cliente

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma estratégia utilizada pelas empresas para mostrar a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. O mesmo representa uma metáfora, a qual demonstra a trajetória de um usuário comum até se tornar um interessado, um comprador e um defensor da marca.

O funil de vendas é representado com o topo largo e a base curta, pois a atração e entrada sempre será maior que a conversão final feita. Ele é o conjunto de etapas e gatilhos, que tem o objetivo de oferecer suporte à jornada de compras.

Para elaborá-lo, é necessário que todo processo tenha sido previsto e seja escalável. Nesse sentido, o conteúdo certo para cada etapa se torna essencial para tornar as fases da jornada de compra em uma execução bem sucedida. Vamos falar agora, detalhadamente, dos três estágios em que ele é dividido: Topo, Meio e Fundo.

Topo

Começaremos pelo Topo do Funil, também conhecido como ToFu. Nessa parte, que é a maior, você irá alcançar uma grande quantidade de visitantes, por isso é preciso que eles se interessem pela sua marca. 

Desse modo, o objetivo principal é atrair esses possíveis clientes, e para isso, as redes sociais são grandes aliadas para chamar a atenção dos usuários. Além dos posts em plataformas como Facebook, Twitter e Instagram, os posts do blog também são interessantes para todo o desenvolvimento da jornada de compra. Outras ferramentas como Newsletters, eBooks e Webinars também podem ser utilizadas. 

Mais importante que os instrumentos ideais para cada etapa é o tipo de conteúdo que você deve criar ao longo de todo o processo. Quando pensamos no ToFu, devemos ter em mente que é aqui onde podemos gerar leads e, consequentemente, é dessa forma que os usuários poderão avançar até o fundo do pipeline. 

Dessa maneira, os temas devem ser educativos, como infográficos. Não se esqueça de pedir o preenchimento de um formulário para que o visitante forneça seus dados, tornando-se assim um lead.

Meio

Depois do topo, prosseguimos para o meio do pipeline, conhecido como MoFu. Aqui você deve propor soluções para ajudar seus futuros clientes. É nesta etapa que o lead pode se interessar pela sua marca, e por isso, é necessário continuar fornecendo bons conteúdos que os conduza até o final, ou seja, até o momento da venda. 

Vale ressaltar que possíveis clientes estão propensos a informar seus dados básicos quando são surpreendidos com materiais voltados para suas necessidades, assim será possível conhecer mais sobre seus leads e ter informações relevantes para a avaliação e compra. Desse modo, o conteúdo produzido para o MoFu deve ter o intuito de esclarecer dúvidas. 

O tipo de estratégia utilizada aqui deve ser mais no estilo vendedor. Nesse sentido, a ideia é se atentar às necessidades dos seus leads e dar detalhes sobre o assunto de interesse. Para isso, uma ferramenta interessante são as Landing Pages, que podem ser usadas por meio de campos específicos. 

Além disso, outros tipos de materiais como templates, checklists e guias de compra também são bons atrativos para levá-los à etapa final do funil.

Fundo

Na última etapa, também chamada de BoFu, o lead está mais próximo de se tornar um cliente. Ele está considerando como solução o seu produto/serviço, e será o conteúdo produzido que irá convencê-lo. 

No BoFu, é esperado que o lead já entenda qual o problema tem, bem como a área em que a marca atua, além de previamente ter comparado soluções com concorrentes e buscado outras alternativas para resolver a dificuldade. Nesse momento, ele está refletindo sobre os prós e os contras de realizar a compra. 

Se o potencial consumidor está próximo da conversão, porém ainda apresenta dúvidas, desenvolver um contato mais pessoal, como por e-mail ou ligação, pode auxiliar a esclarecer e motivar para a tão esperada compra. O conteúdo do fundo do funil deve apresentar ao potencial cliente que a opção oferecida é a melhor possível. 

No BoFu, os materiais são em menor quantidade, porém devem ser concentrados no objetivo de vender. Dessa forma, o conteúdo necessita ser uma fonte de informações, respondendo perguntas como ‘‘por que comprar esse produto?’’, ‘‘como ele funciona?’’, “tem um bom custo benefício?” etc. O time de vendas pode contribuir nesta etapa, auxiliando nas ideias de conteúdo para alcançar a meta. É neste momento que conteúdos como cases de sucesso, catálogos de produtos, testes gratuitos da ferramenta e cupons de oferta são os mais indicados.

Ter conhecimento sobre qual conteúdo produzir em cada etapa do funil de vendas é de suma importância para atrair clientes e fazer com que comprem seu produto ou serviço. É muito mais fácil manter um consumidor do que conquistar novos. A lealdade a uma marca é um dos mais importantes fatores no mundo digital.

Portanto, após cumprir todas as etapas, continue a produzir conteúdo para seus clientes. O tipo de material a ser feito depende diretamente do nível de educação do usuário e da estratégia escolhida. O funil de vendas pode ser um incrível aliado da sua empresa para entender melhor o seu consumidor e poder criar conteúdo único e personalizado, que atenda às suas necessidades.

E então, está esperando o que para aplicar essa estratégia e mudar os rumos do seu negócio?

**texto escrito por Giovanna Santana e Emanuele Bizzo

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